Мда-а. Работа с возражениями – один из самых сложных аспектов деятельности в работе. Убедить человека в адекватности стоимости товара/услуги порой превращается в целый подвиг, который по силам далеко не каждому.

Постойте. Если ваша цена для человека кажется «дорогой», это вовсе не значит, что он не готов платить. Скорее всего, потенциальный покупатель еще не осознает ценность и выгоды, которые вы предлагаете.

В таком случае отложите разговор до следующего раза, предложить небольшую скидку или детально разобраться в сути предложения.

Но, что сказать в тот момент, когда он говорит «слишком дорого»? Ниже вы найдете 21 эффективный ответ на возражения, которые были изучены в сотнях переговоров.

  1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» - относительное понятие. Выясните у человека с чем он сравнивает ваше предложение, после чего проведите небольшой анализ ваших преимуществ по сравнению с другими вариантами.

  1. «Вы действительно так считаете? Почему?»

Этот ответ на возражение сломает дальнейшую негативную линию рассуждения. После того, как будут озвучены реальные проблемы, вам будет легче объяснить, почему нужно заплатить именно столько и именно такую цену.

  1. «Мы можем уменьшить комплектацию»

Возможно, человеку не нужен «полный фарш» и он будет рад сократить свои расходы за счет уменьшения комплектации.

  1. «Сколько вы потеряете, выбрав более дешевый продукт?»

Объясните, какие потери его могут ждать в будущем, если он выберет более дешевый и некачественный продукт.

  1. «У вас сейчас не хватает денег в бюджете?»

Выведите человека на чистую воду. Выясните, у него реально не хватает денег на ваш товар/услугу или он хочет получить скидку. Стройте дальнейшие переговоры исходя из полученного ответа.

  1. «Давайте на время отойдем от вопроса стоимости. Наш продукт/услуга полностью решит вашу проблему?»

Переведите разговор в другое русло. Сконцентрируйте человека на тех преимуществах, которые он получит.

  1. «Почему наша цена вам кажется дорогой?»

В ответ вы услышите несколько причин, по которым человек считает цену необъективной. Исходя из этого вы сможете ответить на истинные возражения и детально объяснить ценность предложения.

  1. «Слишком дорого?! Это не может стоить дешевле…»

Используйте этот ответ на возражение с возмущением и удивлением в голосе. Расскажите клиенту, что такое качество, сервис, скорость доставки и прочее просто невозможно предоставлять дешевле.

  1. «Если мы решим вопрос по цене, то вы готовы начать сотрудничество?»

Данный ответ поможет выявить, является ли вопрос цены главным возражением или есть еще какие-то причины. Если человек хочет получить скидку, то иногда проще ее дать и заключить контракт.

  1. «Возможно, данная цена может показаться неподъемной для вас сейчас. Как насчет рассрочки?»

Если вы сможете предлагать выгодную рассрочку, то легко обойдете конкурентов, как по ценности предложения, так и по величине среднего чека, поскольку сможете продавать дороже.

  1. «Неужели цена остановит вас от грандиозного результата, который вы планируете получить?»

Да, вы признаете, что ваша цена не из дешевых. Однако вы переводите разговор в русло целей и ожиданий от продукта. Докажите, что покупатель получит в разы больше, чем заплатит вам и сделка в кармане.

  1. «Давайте отойдем от вопроса цены. Вам действительно нужен наш товар/услуга?»

Если человек говорит «Да», то вернитесь к 11 пункту. Если он говорит «Нет», то возможно и нецелесообразно продолжать разговор.

  1. «Какой результат вы хотите получить?»

Переведите разговор в сторону того, насколько сильно окупятся вложения. Данный ответ на возражение подходит больше для сферы услуг.

  1. «Это может показаться дорогим в рамках одного дня, но давайте разобьем цену на месяц/год?»

Действительно, заплатить кругленькую сумму может показаться слишком значительным событием в рамках одного дня. Однако показав то, что ваш продукт стоит всего несколько гривен в день в рамках одного года использования, вы легко отобьете возражение.

  1. «Вы успели сравнить наши цены с конкурентами?»

Если клиент еще не посмотрел цены у конкурентов, самое время рассказать о том, что есть еще дороже при этом без повышения качества.

  1. «Вы пользовались аналогичным продуктом/услугой раньше?»

Объясните клиенту, что он неправильно оценивает стоимость, так как не пользовался ранее подобным продуктом или услугой.

  1. «Когда в последний раз вы покупали что-то за примерно такую же стоимость?»

Никто не любит чувствовать себя скупердяем. Переводите разговор в русло того, что на деле это невысокая цена для столь значимой покупки.

  1. «Я понимаю вас. На самом деле, недавно у меня было два таких же клиента, которые не меньше вашего переживали о цене. Но они все-таки заключили соглашение …. »

Расскажите потенциальному клиенту историю о том, как сомневающийся человек все-таки купил у вас и получил сверх-результат. Социальное доказательство - лучший ответ на возражение клиентов в продажах.

  1. «Вы сами продаете дорогие продукты?»

Если вы работаете в сфере B2B, то это один из самых эффективных ответов на возражение клиента. Очень вероятно, что ваш клиент сам продает дорогие товары/услуги и сталкивается с возражениями о высокой цене. Сведите разговор к тому, что ваш клиент продает дорого, потому что это качественно. В итоге, вы легко придете к пониманию и заключите сделку.

  1. «Вы действительно хотите отказаться от нашего предложения прямо сейчас?»

Дерзко, не так ли? Однако этот ответ на возражение человека отлично работает. Если после одной-двух попыток уладить вопрос высокой цены не удается, то самое время задать подобный вопрос. Как минимум, вы увидите лицо клиента полное удивления.

  1. Тишина…

Иногда лучший ответ на возражение – тишина. Не бойтесь подобных пауз. Человек сам начнет оправдываться и объяснять, почему ему кажется это «слишком дорого».

Также рекомендуем почитать статью "Как поверить в качество" http://haogang.com.ua/blogs/blog/kak-poverit-v-kachestvo

 

 

фото - ресурс http://verachernyh.ru/vozrazheniya-v-mlm-3/